MPaR'03 - artykuł nr 39
Dylematy w modelowaniu zachowań uczestników negocjacji
Tomasz Wachowicz
Streszczenie:
Modelowanie postaw i zachowań negocjatorów jest od lat przedmiotem intensywnych badań prowadzonych przez nauki behawioralne, w szczególności psychologię negocjacji (Birkenbihl, Mastenbroek, Fisher, Ury). Publikacje w tym zakresie skupiają się jednak na opisie i klasyfikacji taktyk oraz technik negocjacyjnych, przedstawiając jedynie ogólne sytuacje konfliktowe, w których mogą zostać zastosowane i nie dają odpowiedzi na podstawowe pytania dotyczące optymalnych postaw i zachowań negocjatorów. Wybór oraz kreowanie konkretnych zachowań pozostawione są przeważnie doświadczeniu negocjatorów i moderujących proces negocjowania mediatorów. W pracy Dylematy w modelowaniu zachowań uczestników negocjacji (T. Wachowicz) przedstawiono model wspomagania dwustronnych negocjacji handlowych, który może zostać wykorzystany przez mediatora do kreowania sprzyjającej porozumieniu atmosfery rozmów. Dzięki temu modelowi mediator może dokonać analizy stylu negocjowania stron konfliktu oraz zidentyfikować optymalne, z punktu widzenia przyjętych kryteriów oceny, zachowania negocjatorów. Takie modelowanie sytuacji negocjacyjnej nie jest jednak sprawą prostą i wymaga przyjęcia wielu założeń. W artykule przedstawiono problemy związane z dostosowaniem proponowanej koncepcji wspomagania negocjacji (opartej na założeniach nauk behawioralnych) do wymogów stawianych przez formalne narzędzia wykorzystywane w procesie optymalizacji decyzji.
Nota bibliograficzna:
Tomasz Wachowicz. (2003). Dylematy w modelowaniu zachowań uczestników negocjacji. W: Tadeusz Trzaskalik (red.), Modelowanie Preferencji a Ryzyko '03. Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Karola Adamieckiego w Katowicach, s. 645-659
