MPaR'12 - artykuł nr 14
Analiza i wspomaganie negocjacji dystrybucyjnych z elementami zachowań integracyjnych
Tomasz Wachowicz
Streszczenie:
W niniejszej pracy przybliżono sposób postrzegania, opisywania i analizy negocjacji dystrybucyjnych. Przedstawiono podstawowe różnice między negocjacjami dystrybucyjnymi i integracyjnymi, a następnie omówiono podstawową, formalną aparaturę badawczą wykorzystywaną zazwyczaj do wspomagania negocjacji dystrybucyjnych. Następnie, w oparciu o wyniki studyjnego eksperymentu negocjacyjnego dotyczącego prowadzenia typowych negocjacji cenowych sformułowano autorskie podejście do wspomagania wartościowania ofert w negocjacjach dystrybucyjnych, w których pojawiają się elementy integracyjne między negocjatorami.
Nota bibliograficzna:
Tomasz Wachowicz. (2012). Analiza i wspomaganie negocjacji dystrybucyjnych z elementami zachowań integracyjnych. W: Tadeusz Trzaskalik (red.), Modelowanie Preferencji a Ryzyko '12. Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, s. 231-252
