MPaR'06 - artykuł nr 10
Wspomaganie i kontrola procesów sprzedaży w przedsiębiorstwie
Alicja Wolny
Streszczenie:
Jednym z procesów zachodzącym w przedsiębiorstwie, podlegającym ciągłej analizie, jest proces sprzedaży. Przedsiębiorstwa, które wdrożyły system komputerowy klasy CRM dysponują narzędziem zwanym lejkiem sprzedaży. Dzięki temu narzędziu możliwa jest szeroka analiza procesu oraz cyklu sprzedaży począwszy od momentu złożenia oferty aż do momentu zakupu. Pozwala ono również na prognozowanie przyszłego poziomu sprzedaży, segmentację klientów oraz kontrolę działu handlowego. W pierwszej części pracy Wspomaganie i kontrola procesów sprzedaży w przedsiębiorstwie (A. Wolny) przedstawiono koncepcję zastosowania lejka sprzedaży w analizie cyklu sprzedaży i prognozowaniu poziomu sprzedaży. W części drugiej zaprezentowano przykład obliczeniowy efektywnego wykorzystania lejka sprzedaży z wykorzystaniem arkusza kalkulacyjnego Excel.
Nota bibliograficzna:
Alicja Wolny. (2006). Wspomaganie i kontrola procesów sprzedaży w przedsiębiorstwie. W: Tadeusz Trzaskalik (red.), Modelowanie Preferencji a Ryzyko '06. Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Karola Adamieckiego w Katowicach, s. 171-178
